Българските фирми да атакуват нишови пазари

Ива Стойкова

Къде е експортният потенциал на българските малки и средни предприятия, загубени ли са старите ни пазари, какъв е начинът българските предприятия да пробият навън - разговор специално за EconomyNews.bg с новия изпълнителен директор на Изпълнителната агенция за насърчаване на малките и средни предприятия (ИАНМСП) Никола Стоянов.

Г-н Стоянов, кои пазари са важни за българската продукция, кои са отворени за нея?

Разумната визия в търсенето на външни пазари за българските стоки е на първо място - никой пазар да не бъде изключван. Това, което се коментира за европейския пазар - че не е интересен и че е в криза, не е точно така. В криза е Южна Европа, а проблемът за България е, че от най-големите ни 5-6 пазара в ЕС, 3-4 са именно от този регион - Гърция, Италия, Испания. Т.е. износът за ЕС не е проблем, ако клиентите ни бяха например Скандинавските страни, Англия, Холандия, Австрия или Полша. На второ място, не ми харесва и залитането към Китай и Индия, защото сега са модерни. Тези пазари са една много голяма врата, на която обаче чукат фирми от цял свят. Конкуренцията е огромна и моят опит показва, че дори сериозни немски или швейцарски компании не успяват. Тоест тези огромни пазари не бива да се изключват, както казах преди малко, но трябва да сме реалисти в очакванията си.
Разумно е да се разработват съществуващи пазари, но и най вече да се насочим към пазари, на които имаме естествени предимства пред конкурентите ни. Например бившите съветски републики. Компаниите от Западна Европа все още считат тези пазари за прекалено рискови и не навлизат масово там. А страни като Азербайджан, Киргизстан и т.н. не са непознати или странни за българския бизнес, напротив за нас те са традиционни. Същото се отнася и за Северна Африка и изобщо Африка. Трябва да гледаме къде имаме някакви предимства, защото като цяло откъм организация на фирми, качество на продукция и съотношение цена-качество нямаме големи предимства. Къде са нашите предимства? Бразилия - защо не? Бихме могли да срещнем подкрепа от техния президент Дилма Русеф. Съветските републики - традиционни отношения. Граничим с Турция, която в близко бъдеще ще стане една от 10-те най-големи икономики в света. Има безброй ниши, пазарът е огромен, а нашия производствен потенциал в момента е скромен. Наскоро в Агенцията имахме среща с български бизнесмен, развиващ много активна дейност в Африка. В хода на разговора, той ни посъветва да организираме участие на нашите фирми в панаир за мебели в Алжир, защото там почти 100% от мебелите се внасят и шансовете за нашите предприятия са много високи. Ние в Агенцията, а допускам, че и голяма част от българските мебелни фирми, не разполагахме с тази информация, защото не сме там на място. Мебелните фирми искат, например, да се представят в Италия, където са всички. Ние не сме силни, затова трябва да сме умни. Трябва да разработваме нишови пазари, поддържайки основните си пазари. Трябва да се мисли, преди да се тръгне нанякъде, а не да се залита по масовите увлечения. Тук искам да спомена, че Агенцията в момента работи по създаването на мрежа от партньори от цял свят - не институции, а частни компании, като резултатите от тази дейност биха имали много ползи за нашите компании, а и за работата на други държавни институции като БАИ например.

Колко сериозни са загубите на позиции в нашите „стари” пазари?

Прекъсването със сигурност е много сериозно. От друга страна, обаче аз съм сигурен, че е лесно да се възстанови, ако се работи правилно. Въпреки прекъснатите връзки, контактите все пак съществуват. Да вземем за пример Виетнам и обмена на студенти, който е имало в миналото - все още много хора там хранят добри чувства към българските продукти и към България въобще. През последните години сме позагубили позиции, но имаме онова конкурентно предимство, което други никога не са имали. Определен дял от позициите е попълнен от чужди компании, но шансът за нас си остава. Трябва да използваме всички шансове, защото ако не направим нещо, ще вървим все по-надолу.

Визията Ви за клъстерите като начин българските компании по-лесно да пробиват на чужди пазари?

Що се отнася до тази група от мерки, която минава под наименованието „клъстери”, тя включва в себе си няколко възможности. Това може да са и експортни обединения като по-лека форма. В България има много малки предприятия, на които ще са нужни години, за да се развият достатъчно и един ден да започнат да експортират самостоятелно. По-бързият вариант за тях са обединенията. Целта е да може да се откликне на по-големи поръчки, за които сами предприятията дори не биха могли да кандидатстват. Освен обема, който получават и вътрешната конкуренция в обединението, която ще ги подтиква да се развиват, основно предимство е, че те ще имат една „шапка” - няколко отлично обучени човека, които ще се грижат за интересите на всички предприятия в обединението. В МИЕТ са правени разчети, според които още 4000 български предприятия трябва да започнат да изнасят в следващите години, за да достигнем средните за ЕС стойности. Една от новите мерки, които ние предлагаме, е директно търсене на партньори или казано по друг начин - индивидуална търговска мисия. Тази услуга струва средно 2-3 хиляди евро. Бихме могли да заложим тези пари в оперативната програма, ще хвърлим усилия и накрая ще достигнем заложената бройка. Но това не е разумният подход. Много по-добре е да имаме една част, например 1000 предприятия, обединени в 20 клъстера или експортни обединения, и да обучим „шапките” на тези обединения - много добре подготвени хора с външнотърговски опит, познания за пазарите, които представляват фирмите от обединението, които могат да помогнат на всички зад гърба си, отколкото да обучим 1000 души от тези фирми. Не бива обаче да бъдат изкуствено създавани обединения. Виждали сме такива лоши примери през годините - създаването на различни организации с цел усвояването на едни пари и след това загиването им след спиране на финансирането. Държавата може да наблегне на стимулирането на тези процеси, да помогне с предоставяне на информация и чрез показване на добрите примери. Един от тях е Българският мебелен клъстер, който никога не е получавал пари от държавата или по европроекти, но е сред най-развитите в страната ни - 15% от оборотите на членуващите в него фирми идват от клъстера. Нужно е да се преодолее наследеното негативното отношение към обединенията. Но най-важният стимул е самите фирми да осъзнаят ползите. Тогава те няма да имат нужда от помощ - бизнесът винаги мисли по-бързо от държавата, а държавата трябва да се предпазва от изкуствени намеси в бизнеса. В тази връзка искам да спомена, че в момента агенцията, заедно с още 25 партньори от 11 страни от ЕС, участва в проект ClusterPoliSEE, който се изпълнява по Оперативната програма за транснационално сътрудничество Югоизточна Европа 2007-2013. В рамките на този проект нашите експерти придобиват необходимия опит и ноу хау в областта на клъстерите, като целта е той да бъде споделен и приложен в нашите условия.

На фона на политическата обстановка, има ли опасност всички тези амбициозни мерки да не се случат или да бъдат възпрепятствани?

От гледна точка на Агенцията има неща, които ние сами трябва да свършим. Разбира се, има и други, които зависят от по-високо ниво на компетентност, където бихме имали нужда от подкрепа или подкрепата би ни позволила по-успешно да работим. Политическата обстановка в момента със сигурност не е добра за никого. Най-големият проблем според мен е постоянното сменяне на посоката в България. И в другите държави се сменят правителства - левите харчат, после идват десните, които отново напълват касичката, но държат една линия. Мисля, че за България ще е изключително позитивно, ако се продължи курса наложен в последните 3-4 години, а не отново да започваме отначало, за кой ли път. Моментът е особено лош за нас, защото сега се планират всички програми, финансирани по линия на Европейските фондове за следващите седем години. Всички, включително и ние в Агенцията, говорим за мерките с помощта на които да „спасим“ финансовите средства, предвидени за реализиране на дейности в рамките на предишния програмен период. Още по-лошо е, ако не се извлекат поуките. Въпросът е така да програмираме следващите седем години, че да са по-успешни. Фатално за нашето изоставане ще е да повторим същите грешки и да започнем и втория програмен период не от 2014 г., а от 2017 г. с три години закъснение, както стана с първия и после през 2020 г. с Вас отново да си говорим какво ще направим през последните 12 месеца, за да „спасим“ парите.

Вашата лична амбиция начело на ИАНМСП?

Ще съм изключително доволен, ако един ден, тръгвайки си от Агенцията, съм успял да развия експорта на България. Целта, която си поставих, е за 4 години да се удвои обема на износа. Това означава всяка година минимум 20% стабилен ръст.

Пожелавам Ви го, както и на всички качествени компании.

* Никола СТОЯНОВ е завършил 91-ва Немска езикова гимназия „Проф. Константин Гълъбов” в София и право в Софийския университет „Св. Климент Охридски“. Има магистърска степен по немско право за чужденци, както и по европейско и международно търговско право от Ludwig-Maximilians-Universitat Munchen. От 2004 г. е основател и съдружник на „Лотсе” ООД – консултантска фирма в областта на насърчаването на експорта и интернационализацията с офиси в Италия, Турция и Румъния. Дружеството е партньор за Югоизточна Европа на национални агенции за подкрепа на експорта в редица държави. От 11 март 2013 г. оглавява Изпълнителната агенция за насърчаване на малките и средните предприятия.