Как се прави бизнес с Румъния?

Ива Стойкова
Стокообменът между България и Румъния през последните години значително нараства и се развива. Данните за 2012 са за над 3,5 млрд. евро. В българския контекст този резултат нарежда Румъния в Топ 5 на държавите, с които страната ни има търговия. Това каза в специално интервю за EconomyNews.bg Марияна Хамънова, зам.-председател на Двустранната търговска камара България - Румъния (ДТКБР).

Г-жо Хамънова, какъв е потенциалът за развиване на малкия и на средния бизнес между България и Румъния?

Марияна Хамънова: За малкия и среден бизнес, търговия и обмен на стоки и услуги, прави впечатление следното. За България, фирми, които имат желание да се разрастват и да навлязат в Румъния, от най-голям интерес е самият пазар, като размери и покупателна способност. Затова много компании, като започнем от хранително-вкусовата промишленост, минем през туризъм и стигнем до продукти и услуги, където България има традиции, имат интерес към Румъния. Много компании се опитват да направят това, но те действат най-често самостоятелно, без процесът да е структуриран. От своя страна, фирмите се оплакват, че не срещат необходимите инструменти и подкрепа. От румънска гледна точка нещата са малко по-различни. Румънците виждат България като дестинация, от която могат закупуват по-изгодно суровини и да намират фирми, които да са доставчици на услуги за техните вериги, например. Ето защо редица румънски компании в момента проучват България именно с такъв интерес – да намерят по-добри доставчици на продукти, услуги и суровини.
Така отношенията се балансират – българските фирми искат да изнасят към Румъния, а румънските търсят да закупуват от България.
Това е картината в най-общ план. Като две близки държави с толкова дълга граница има още много работа, особено в пограничните райони.

Какви са възможностите за сътрудничество и правене на бизнес в тези региони по българо-румънската граница?

Профилите на големите дунавски центрове са различни. Силата на Черноморския регион е туризмът – миналата година има над 1,5 млн. румънски туристи, посетили България. Прави добро впечатление, че вече дори менютата в заведенията в пограничните райони са и на румънски език. Силистра и Кълъраш са в очакване на третия мост, но вече имат стабилно сътрудничество. За Русе и Гюргево основен е пътният коридор (бел.р.- паневропейски транспортен коридор №9) имат вече стабилни търговски и бизнес отношения в различни сектори,. Видин и Калафат искат да обединят усилия за създаването на зеленчукова борса. Целият район е био и плодороден и една такава борса е решение на нивото на развитие на региона, което ще подпомогне хората.

Как оценявате ефекта от Дунав мост II?

Бяхме във Видин през октомври миналата година по време на нашата инициатива „Дунавски тур” и разговаряхме с областния управител и кмета на града. Видяхме се и с местни фирми. Те споделиха, че непосредствено след отварянето на моста е имало голям човекопоток и в двете посоки. Според тях това се е дължало на факта, че преминаването е било безплатно. Таксата в момента е почти двойна, сравнена с Дунав мост Русе-Гюргево.
Истинският проблем за Дунав мост II от гледна точка на бизнеса не е свързан с таксата, а с липсата на добра инфраструктура след преминаването на моста. В момента румънците работят по свързването на Калафат с основните пътни артерии в страната, а това са около 80 км до стигането на магистрален или главен път. Пътят от Видин до Враца не е хубав и преминаването на товарни камиони е изключително неприятно. Сърбите, от своя страна, бързо строят магистрала, която искат да свържат с моста при Видин. Те са доста по-бързи в строенето на магистрали и ще отнемат целия поток от България. Това не е добре за нас, защото около един такъв граничен пункт се развива и туризъм, и ресторантьорство и други подкрепящи дейности, които да обслужват хората, преминаващи оттам. Но всичко зависи от цялостното управление на пътната инфраструктура.
Иначе отварянето на втори мост на Дунав е прекрасна новина, но дори и с него връзките по една граница от близо 400 км са крайно недостатъчни. За сравнение, по целия Дунав има над 350 моста.

Какви са настроенията сред румънците за трети мост Силистра-Кълъраш?

И двете страни напълно подкрепят идеята. В момента има ферибот, който обслужва двата града, връзката между тях е проблем и това свързване е важно. Има стартиран проект. Но от наша гледна точка като организация, никой до момента не е казал, че липсата на трети мост е основната пречка за правене на бизнес.

Каква е причината тогава?

Основната пречка е езикът и подготовката на хората. Това означава чисто търговски умения, подготвяне на оферти, изпращане на запитване, бизнес комуникация, която липсва и в двете посоки. И българите, и румънците се подценяват взаимно. Често се припознават като конкуренти, а това е вредно мислене за бизнеса, защото ако са партньори биха имали достъп до много по-големи клиенти и пазари. Голям проблем е манталитетът и липсата на доверие. Това са и основните насоки, в които Двустранната търговска камара България-Румъния работи, да помага и съдейства.

Какви са спецификите за правене на бизнес в Румъния?

Особеност е оформянето на оферта. В България е практика да се дава по-висока цена, която след това се коригира с до 20% надолу. Този подход функционира дори между напълно непознати български фирми. Т.е. оферира се по-висока цена с ясното съзнание, че тя ще бъде предоговорена. В Румъния обаче това не работи. Имам конкретен пример, в който това поведение изигра лоша шега на българската компания и тя получи отказ от румънската фирма поради твърде високата цена. Тук става въпрос за манталитет и не е свързано с качеството или нещо друго. Такива дребни неща са много важни, за които ние ще предупреждаваме българските фирми и ще им помагаме.

В по-общ план, голям проблем е и липсата на цялостна политика за подпомагане на бизнеса между България и Румъния. Все пак съществуващата трансгранична програма е била много добре усвоена през изминалия програмен период. Тя е и най-добрият механизъм, който за момента съществува и очакваме да отворят новия програмен период през тази година.. Малко се знае за Дунавската стратегия, в която България и Румъния имат голям дял, поради факта, че сме с най-дългата граница и най-изостаналите територии.

Каква е реалната полза от Дунавската стратегия за България и Румъния?

Дунавската стратегия като идея се заражда през 2008 г. в Европейската комисия. Замисълът е, че държавите, през които преминава Дунав, са потенциални партньори. Това е най-голямата река в Европа и е плавателна - канал, който може да бъде използван за бизнес и за туризъм. Определени са 11 приоритетни оси, по които програмата Дунавска стратегия да отдели финансиране и целенасочено да подпомага развитието на дунавските региони. Тези 11 оси обхващат абсолютно всичко – от екология, през туризъм до конкурентноспособност. Проектите, които се подават към националните програми, получават приоритетно финансиране за зони, които съвпадат с тези на стратегията. За съжаление, това не е отделен фонд с конкретна сума пари, по които да се кандидатства и да се отварят процедури. В момента се обсъжда улесняване на достъпа до това финансиране.

Бихте ли дали конкретен пример?

Да предположим, че аз представлявам община или организация, имам проект и искам да направя нова туристическа атракция, разработя нова услуга в България, която да привлича туристи от цяла Европа. Кандидатствам по програмата за развитие на селските райони или друга подходяща схема от националните програми. Ако заложа в моя проект приоритети, които съвпадат с тези на Дунавската стратегия и в обосновката посоча, че проектът ми отговаря на дадена цел от стратегията, ще получа допълнителни точки. Би следвало във всички европейски държави такива проекти да бъдат преференциално финансирани. Част от финансирането на подобни проекти се взима от фонда за Дунав. За съжаление като нещо много ново този механизъм не е добре разработен. Вече има организации, включително Австрия и Германия, които работят усилено в тази насока. Целта е за финансирането след 2015 г. механизмите да се избистрят още повече. За новия програмен период все още няма отворени процедури, но в момента, когато знаем подробности ще подаваме такава информация към бизнеса у нас. Проектното финансиране е за доста по-зрели бизнеси. В пограничните дунавски райони в България компаниите основно са малки и понякога не могат да предположат, че потенциалният партньор се намира само на 20-30 км отвъд реката. Помагаме и на такива фирми, които обаче са с добър износен потенциал. Имаме запитвания и за съдействие, когато български фирми имат твърде големи поръчки, които не могат да изпълнят сами и търсят румънски партньори.

Какво планира Камарата през настоящата година?

Предвиждаме обучения, включително и за бизнес етикет, както и насоки за успешно комуникиране с румънски контрагенти, за да се кандидатства за обществените поръчки и др.
Тази година се навършват 135 години от установяване на дипломатически отношения България и Румъния. В тази връзка вече сме организирали различни събития през цялата година. Обсъждаме провеждането на българо-румънски бизнес форум. Концентрирани сме и върху осъществяването на бизнес мисии по време на изложения в София, Пловдив или Букурещ. Имаме договори за партньорство с местни изложения и панаири. Например, през март в София ще има голямо изложение за ВЕИ, енергийна ефективност и управление на отпадъци. ДТКБР асистира румънкси компании, които искат да се позиционират с щанд, както и извън това организираме малки групи, които да проведат съответните срещи. Друга наша инициатива е "Дунавски тур" (Danube Tour). Първата спирка от Дунавската обиколка беше Гюргево през септември, последва Видин, планирани са още две през пролетта в Силистра или Кълъраш и Балчик или Варна. Тези инициативи протичат под формата на срещи между местните власти, регионални търговски промишлени палати, представители на бизнеса, дискутират се възможни взаимодействия и от какво имат нужда съответните региони. С помощта на европейски депутати от България и Румъния успяваме да привлечем интерес.

Колко компании членуват в Камарата?

За момента наши членове са 25 компании, които се присъединиха от юли 2013 г., когато беше нашето официално откриване. Амбицията ни е тази година да станат 40-50. Ние сме членове на БТПП и сме единствените, които имат офиси и в двете държави. Камарата има представителство в София и в Букурещ, екипите в двете страни са аналогични като подход и начин на работа. Разполагаме с подготвени специалисти в различни области, които говорят двата езика. В членския пакет са включени проучвания на пазара, асистиране при конкретни запитвания и други услуги. Нашата цел е да бъдем надежден партньор, без да навлизаме в процеса на продажби и чистия бизнес, да бъдем платформа и отправна точка за правене на бизнес между България и Румъния