Бизнес в Китай: Имате ли 1 млн. бонбони?

Ива Стойкова
Българските продукти са разпознаваеми на азиатските пазари, но без държавна подкрепа българските фирми много трудно могат да пробият. Това каза Мария Даракова, управител на фирмите „Маркет Бетон" и „Спед С" ООД., в предаването на EconomyNews.bg по OFFROAD Radio „Време за пари” (всеки понеделник между 16 и 18 ч.). В разговора с нея преди директното включване в ефир тя разказа една колкото забавна, толкова и показателна история. Във връзка с бизнеса й в Китай, се появила идея фирмата й да внася в страната български шоколадови бонбони. Китайският партньор обаче поискал по 1 милион кутии на месец, за да може да зареди веригата си от магазини и да има основание да сключи договор с българите. Ето какво още сподели Мария Даракова:

Какво правите в Азия?

Мария Даракова: Това, което по принцип българските фирми се опитват да направят, е да оцеляват и да развиват бизнеса си. Във време на криза на българския бизнес става все по-трудно. Основният си бизнес в Китай започнахме през 2006 г. с внос на китайски стоки, но такива, които не са за широко потребление. Това са резервни части, заготовки, строителни материали... Пазарът се развиваше много добре до 2009 г., когато все повече европейски и американски компании стъпиха на китайски пазар. Тогава за нас, малките компании, стана трудно да оцеляваме. През 2010 г. отворихме кръгозора и започнахме нашия бизнес с Виетнам, който дава също много добри възможности, както за чуждестранни инвестиции, така и за развиване на местен бизнес.

Как могат да пробият български фирми?

М.Д.: Почти невъзможно е български фирми самостоятелно да пробият на китайския пазар. Българските фирми са прекалено малки в сравнение с големите китайски мастодонти. Това е един огромен пазар, а българските фирми не могат да предложат масов продукт и да задоволят китайското търсене. Както казваме ние на шега, „малко” в България е по хиляда „малко” в Китай. Но това, което можем да направим, е да се съсредоточим върху продукти, с които сме познати по целия свят. Имам предвид бутикови изпълнения, на малки серии и с пряко договаряне с местни фирми.

Какъв е пътят, за да се стигне до пряко договаряне?

М.Д.: За да може една нация да пробие, независимо на кой пазар- китайски, виетнамски, корейски, без подкрепата на дадена държавна организация е немислимо. По-малките като нас, но също и големите лобита, пробиват с подкрепа. Определени организации застават зад компаниите и ги промотират и по този начин те навлизат на местния пазар. Сама компания да тръгне да навлиза и да налага свои продукти, особено в Китай, но и в цяла Азия, е почти равносилно на самоубийство.

Какви са спецификите на правенето на бизнес с азиатци?

М.Д.: Това е вторият проблем, който смятам, че ние българите не сме осъзнали. Разликата между воденето на преговори и правенето на бизнес с азиатски компании, от една страна, и европейски и американски, от друга, е много различно. Китайският партньор и китайските фирми, независимо какво е нашето мнение за тях, отдавна, казано на жаргон, оризът не го приемат за основна храна. Азиатският партньор трябва да получи своето уважение. Ние, като европейци, сме свикнали с начина на комуникация в Америка и Европа и сме го възприели. Но първото и елементарното, на което трябва да се обърне внимание, е облеклото, с което ще отидем на среща. Всички елементи- от поведение до водене на самите преговори, трябва да бъдат премерени. За тях е много важно да бъде демонстрирано уважение към тях и да им се покаже, че са равноправни партньори.

Как гледат на нас азиатците?

М.Д.: Тези народности знаят кои сме ние, независимо че са милиарди. За сравнение, един Шанхай е два пъти по-голям, отколкото е нашето население. Но те знаят коя е България по една много простичка причина- в учебниците за втори клас по история е написано, че България е втората страна, която ги признала като народна република. Всяко едно дете знае картата на България. За нас това е едно признание. В този смисъл сме много по-разпознаваеми. Виетнам е още по-голямо предимство за нас. Голяма част от виетнамския елит е завършил в български висши учебни заведения. И в двете страни сме доста по-разпознаваеми и по-лесно можем да правим бизнес, отколкото където и да било другаде по света. Така че, място за нас има. Личното ми мнение и то се налага все повече в медийното пространство е, че начинът да излезем от кризата и да помогнем на българския експорт не е Европа и Америка. Повечето български производители трябва да насочат вниманието си единствено към азиатските пазари. Там е много по-лесно, конкуренцията е много по-малка в сравнение с европейските пазари.

Какви български продукти сте срещали пазара в Азия?

М.Д.: Единственото, което съм срещала в Китай, е българско кисело мляко „Момчиловци”. Надписът беше и на китайски, и на български, макар и с правописни грешки. Жалко е, че това българско мляко се внася през Япония. В момента няма директен износител от България. От друга страна, можем да бъдем горди, че това е най-скъпото кисело мляко, което се продава на територията на Китай. Което все пак не е малко. Но никакви други стоки няма. Независимо от това, че там разпознават всички български продукти, които са на основата на розова вода, всички млечни продукти, биокозметика. Факт е и е жалко, че ги няма. Има гръцко сирене, има неща от нашите близки съседки, но няма нищо българско.