Не ме е страх от IKEA

Ива Стойкова
Когато човек има хъс и зад него стои здрав екип, границите нямат значение. Формулата за успех? Постоянство, доверие, честност. Това може да се каже в резюме за един млад предприемач, при това жена, преборила се в много мъжки свят.
Тя е Геновева Христова, управител на „Лигна” и председател на Български мебелен клъстер. Разговорът на EconomyNews.bg с нея е непосредствено след завръщането й от изложение в Лондон.
Германия, Франция, Англия... Балканите
Обзавеждане на средно по 8 хотела годишно в Германия, поръчка за обзавеждане на 50 офиса на Citroën във Франция до края на годината и 500 до 1000 през следващата, пробив на пазара в Сърбия... Това е само рамката на успеха на мебелния клъстер извън пределите на България.
Всичко започва от 2005 г., когато Геновева Христова, заедно с партньора си Анелия Касабова, осъзнават, че родния пазар е твърде малък и е нужно разширяване на кръгозора. Оттогава е и идеята за клъстерите, като „Лигна” е моторът. Фирмата им съществува от 2002 г., но само благодарение на добрия си бизнес нюх двете могат да се похвалят с 10 пъти по-висок ръст като икономически показатели и човешки ресурси за последните 5 години в сравнение със съдбовната 2005 г.
2006 година - предстои световно първенство по футбол в Германия. Една година преговори и следва пробив - договорени са първите 2 хотела – във Франкфурт и Мюнхен, които са обзаведени от българите. Те са част от веригата B&B Hotels. След успешното представяне, сътрудничеството продължава и досега са направени още 42 хотела от същата верига. Клъстерът обзавежда и веригата Welcome Hotels –в списъка са 4 хотела, а за следващата година са планирани други два. Освен това от българска фирма е разработен дизайна за модули за кафе машини Tchibo, отново в Германия. Важен момент от тези сделки е гарантираната поддръжка на обектите.
Как се пробива първо във Франция, а после у нас?
Куриозно звучи, но мебелният клъстер спечелил доверието първо на представителството на Citroën във Франция. Като научили за това в България, от местния клон също поискали обзавеждане. Да отговориш на изискванията на автомобилна компания не е лека задача, признава Геновева Христова. Трябва изключителна прецизност. Педантичните клиенти залагат на френски дизайн, но българско изпълнение. Явно формулата работи – 1000 офиса чакат за догодина.
Изложения с мисъл за бъдещето
Участието на български фирми на европейски изложения е един ход напред, казва Геновева Христова. Възможно е през първата година да не се случи нищо. Какъвто е примерът с Лондон. Мебелният клъстер е участвал и миналата година, но тогава клиентите само са регистрирали съществуването на българските производители. Резултатът идва през ноември тази година – две запитвания за поръчки.
Общо 4 изложения за 2011 г. са с участието на българските мебели: Кьолн (януари), Милано (април), Белград и Лондон (ноември). Две от тях (в Германия и Сърбия) са с подкрепата на Изпълнителната агенция за насърчаване на малките и средни предприятия. Останалите са осъществени с лично финансиране. На изложението в Сърбия българските мебели предизвикват истински фурор със своята функционалност, съчетана с добри качество и цена. Това е българската ниша там, според Геновева Христова. Планира се дори установяването на български офис в Белград, а също и в Лондон, където вече е поставено началото на обнадеждаващи партньорски връзки.
Да се огледаме около себе си
Балканите като регион за бизнес според Геновева Христова има перспективи. Тя осъзнава, че успехите в Западна Европа няма да продължават безкрайно, а и конкуренцията там е жестока. Освен това хотелите, за чието обзавеждане фирмата й е специализирана, инвестират на Изток. Български пробив има дори в Турция, която е подчертано затворен пазар. Но българите са по-силни в управлението на проектите и дизайна. В Турция са изненадани и от нашите цени и ето защо не е чудно, че българският мебелен клъстер ще обзаведе хотел от веригата Hampton by Hilton. Българите са по-гъвкави и адаптивни, мислят бързо и имат безспорни качества, които би трябвало да им дават достатъчно самочувствие пред чуждите клиенти, смята Геновева Христова. А когато към това се добави постоянство в качеството и надеждност в изпълнението на сроковете, конкуренцията е победена. Оказва се, че не непременно цената е водеща при печеленето на поръчки.
За търговете
Българският мебелен клъстер е получил покана за участие в търга за обзавеждане на стаи в олимпийското село за Зимните игри в Сочи през 2014 г. Търговете по принцип са много важни за българските фирми. Обикновено, тези на които участва Български мебелен клъстер, се организират от хотелските вериги във връзка с тяхното разширяване. Партньори на клъстера са дизайнерски бюра, най-често местни играчи (от съответната страна, където се провежда търга). На търговете българите са в пряка конкуренция с представители на Източна Европа, в това число и Турция. Китай не е конкурент, според Геновева Христова, защото китайците не са силни в производството на мебели по задание.
IKEA ще ускори пресяването
Шведската верига, която стъпи у нас тази есен, ще размести пластовете, категорична е Геновева Христова. Но за нейното идване се знаеше поне 4-5 години по-рано и предприемачите би трябвало да са имали време за реакция. Освен това, по нейна оценка, IKEA дойде твърде късно в България и в неподходящ момент. Но все пак инвестиция от подобен мащаб е добър атестат за страната ни – това означава сигурен пазар и бизнесът би трябвало да се радва от този факт. Въпрос на мениджмънт и усет е как ще справят родните фирми с шведския гигант. Имаме два коренно различни примера от съседните страни. В Солун IKEA предизвиква масови фалити, докато в Румъния използват човекопотока към местния магазин от веригата и правят цяло мебелно градче, от което всички печелят – и клиенти, и малки фирми, и IKEA. У нас няма да се повтори гръцкият сценарий, прогнозира Геновева Христова. Но със сигурност IKEA ще ускори пресяването и ще изиграе ролята на коректив.
Клъстерът носи ръст на сектора
Конкурентноспособност чрез конкуренция. Това е водещото в Български мебелен клъстер. В него са обединени 22 фирми, като в началото са били едва 3-4. Желаещи чакат на опашката, но критериите за прием са категорични: на първо място, фирмата трябва да има отлична технологична база, на второ- ръководителят/ръководството на фирмата е нужно да притежава отвореност към нововъведенията, мениджърско мислене и добра организация на производството, комуникативност и, най-главното, умение за работа в екип. Защото клъстерът е именно група. Фирмите в клъстера са с различна специализация, за да могат заедно да отговорят на запитванията на чуждестранните клиенти. Но макар целта да е обща, отделните участници в клъстера са и конкуренти, което е най-хубавото, според Геновева Христова. Клъстерният подход очевидно дава резултати: 10-12% ръст за първото шестмесечие отчита Български мебелен клъстер, благодарение на поръчките от чужбина, и общ оборот от 50 млн. евро за миналата година.
Вместо финал
Едно изречение на Геновева Христова, което казва много: „Налагане на наш бранд и дизайн”.