Тайната на успешните преговори

Икономическата дипломация сама по себе си не може да убеди инвеститора, това прави законодателството и бизнес условията, казва в интервю за EconomyNews.bg Таня Михайлова, директор на Дипломатическия институт* към МВнР.

Данаил Алеков

Г-жо Михайлова, Дипломатическият институт към Министъра на външните работи провежда втория си обучителен курс по икономическа дипломация. Каква е равносметката след първия и какво очаквате от този?
-Най-простата равносметка след първия курс беше, че трябва да преосмислим и фокусираме програмата за втория курс. Онези от участниците, които бяха предимно от икономическата сфера – различни ведомства, министерства и среди от бизнеса, очакваха да научат много повече за дипломацията. Обратно, колегите от външно министерство очакваха много повече икономическа тематика. Взехме си поука и в този втори курс по икономическа дипломация се опитахме да балансираме така презентациите, лекциите и симулационните упражнения, по начин, по който представителите на всички тези сектори да намерят най-ценното за себе си. Тази година програмата е много по-богата, има участие на дипломати, повече елементи на дипломатическата професия и дипломатическите умения, като например водене на преговори, дипломатически протокол, лобиране и, разбира се, с участието на лектори, които практикуват на място тези свои умения. За нашите дипломати е много важно да боравят с лекота в тази сфера, защото ако вземем за пример Европейския съюз, бих казала че 90% от това, което се случва ежедневно, е икономика. Колегите от другите министерства пък имат необходимост да овладеят малко повече умения, присъщи за дипломат. Това е идеята и смисълът да съберем заедно всички тези участници.
- Има ли аналог обучителния курс по икономическа дипломация в България?
- Икономическата дипломация се занимава с въпроси на икономическата политика, в същото време сама по себе си дипломацията има координираща, а не (и по-рядко) водеща роля в различни преговорни процеси. Най-често тя се свързва с работата на междуправителствени организации като Световната търговска организация (СТО). Дипломатите наблюдават и докладват за икономическите политики в другите държави и дават на правителството си препоръки как най-добре да реагират в определена ситуация. Не, няма в страната ни подобен на курса, който Дипломатическият институт организира.
- Един от най-съществените външнополитически прироритети е привличането на чуждестранни инвестиции. Каква е ролята на икономическата дипломация в този процес?
- Привличането на чуждестранни инвестиции е един от елементите на икономическата дипломация с практическа насоченост. В действителност, може да се формулира, че икономическата дипломация е свързана с това да работи в две посоки – във външен и във вътрешен план. От нашите дипломатически мисии извън страната се очаква по-голяма активност. Важно е, обаче, да разграничим ролята на държавата и институциите и тази на частния бизнес. Не винаги частният бизнес се нуждае непременно от подкрепата на държавата, но понякога това е много необходимо. От една страна, България се опитва да изнася инвестиции и това, което се договаря извън страната често пъти минава през търговските представители в нашите посолства или чрез прякото участие на посланиците ни. Това е едната роля. Привличането на инвестиции в България е другата роля. По същия начин част от големите инвестиции се консултират с българските задгранични представителства. Нашите дипломати трябва да са наясно с възможностите на българския бизнес и законодателство, така че да работят за привличането на чуждестранни инвестиции. Един от най-важните ефекти на обучението, което ние предлагаме, е създаването на контакти между отделните субекти в този процес – представители на институции с много различни функции и на частния бизнес. Средата на обучение създава много добри професионални контакти.
- Може ли икономическата дипломация да убеди един инвеститор?
- Икономическата дипломация сама по себе си не може да убеди инвеститора. Убеждават го законодателството и бизнес условията, създадени в нашата държава. Възможностите, които се предоставят на бизнеса са свързани с данъци, такси и пр. България остава с най-нисък данък върху доходите в Европейския съюз по данни на Евростат, държим първо място и в класацията по най-нисък корпоративен данък в ЕС. Това е наистина примамливо за чуждестранни инвестиции. Те се случват, но ние искаме всеки ден да четем за чуждестранни инвестиции. Това няма как да стане, някои от големите проекти се подготвят много дълго време. Условията ги има, просто e необходимо активността да бъде на по-високо ниво. Това е нашият принос с този семинар - да стимулираме и да провокираме дискусии, така че да могат представители на двете ключови страни на този процес – частният бизнес и държавните институции да си сътрудничат много по-добре. Не смятаме, че можем да обучаваме един много опитен бизнесмен какво трябва да прави, но можем да му помогнем да подобри някои свои умения. Например да преговаря по-добре или да отчита наличието на специфични културни особености на мястото, в което иска да направи своята инвестиция. Този дипломатически подход е добре да се има предвид, така че ние само се опитваме да помогнем институциите или бизнесът да работят по-добре.
- На какво трябва да се обърне внимание, за да бъдат едни преговори успешни?
- Първото, което трябва един дипломат да направи е да създаде доверие в отсрещната страна. Това трябва да го направи и един бизнесмен, когато иска да привлече инвестиция или да направи някоя добра сделка - да създаде доверие. Второ, има различни техники за водене на преговори. Много е важно този, който тръгва напред да си отговори на няколко въпроса: с кого преговаря, каква му е целта, каква ще бъде цената и средата, в която се намира един потенциален инвеститор. Има много изследвания по въпроса защо някои компании успяват да се справят в мултикултурна или в друга културна среда и защо други не успяват. Винаги трябва да се има предвид този фактор, който вече споменах – културният контекст, в широк смисъл. Културата на човека отсреща включва от каква държава идва той, какви са неговите религиозни схващания, на какъв език говори, какво в неговата държава се цени. В края на краищата отчитатено на тези фактори води до добри резултати.
- В обучителния курс лектори са представители на други държави – Франция, Холандия, Индия. Как могат да ни бъдат полезни?
- Ще ви дам пример с двама от посланиците, които участват в програмата за това как в една личност се обединяват дипломатически умения и икономическа експертиза. Посланникът на Франция, Н.Пр. г-н Филип Отие, е един изключително добър икономист и фактът, че той е дипломат и посланник в България, означава, че той наистина разбира процесите, които се случват тук. Конкретно на семинара той говори за кризата в Европейския съюз. Той е истински пример за това как могат да бъдат обединени различни качества у един дипломат. Разбира се, има и такива български примери. Това са посланици и търговски представители, които вършат отлична работа в посока намиране на потенциални инвеститори – тук и съответно в страните, в които са акридитирани. Има няколко ключови държави, които играят роля в днешното преразпределение на финансови пазари, на икономика – това са държавите от БРИКС. Посланикът на Индия също е наш гост, той ще ни представи гледната точка на една от големите държави по население и икономика, включително участието на държавата в институциите на ООН и международните финансови институции. Важно е участниците в курса да имат информация от първа ръка и всяка една такава възможност е добре дошла за тях.
- Ще има ли следващ курс за икономическа дипломация?
- Политика на Дипломатическия институт е, когато започне да работи в една сфера, да не спира по средата, а да развие своите обучителни продукти. Както сме направили с курсовоте по енергийна дипломация, военна дипломация и, разбира се, другите ни курсове, които са задължителни за дипломатическата служба - като консулска дипломация или курса за стажант аташета. За нас е много важно как участниците оценяват всеки курс или семинар, който са преминали и всяка тяхна ценна препоръка се взема превид за следващото подобно обучение. Така че задължително ще продължим да правим този курс.

*Дипломатическият институт към Министъра на външните работи на България е създаден през 2003 г. Една от основните му функции е осъществяването на обучителни дейности с цел повишаване квалификацията и уменията на дипломатическите служители и на всички представители на държавната администрация, участващи в провеждането на българската външна политика, както и на чуждестранни дипломатически служби и държавни администрации. Сред главните обучителни дейности са Основен курс за стажант-аташета, курсове по Консулска дипломация, Военна дипломация, Енергийна дипомация, Икономическа дипломация, чуждоезиково обучение и др.
Дипломатическият институт развива и многостранна публична дейност, имаща за цел да популяризира инициативите му, да утвърди приноса му за професионалната квалификация на дипломатическите кадри, както и да подпомогне изграждането на позитивни нагласи към дипломатическата професия и външната политика на България. Публичната дейност включва развиване на мрежа от национални и международни сътрудничества, публични лекции, конференции, издателска дейност, библиотечна и информационна дейност и др.