Точки за участие в панаир

Ива Стойкова

С една година се удължава срокът за изпълнението на проект за насърчаване на интернационализацията на българските малки и средни предприятия, финансиран от Европейския фонд за регионално развитие чрез Оперативна програма „Конкурентоспособност”. Това дава възможност да бъдат спасени около 14 млн. лв., предвидени за реализиране на дейностите в рамките на проекта. Изпълнителната агенция за насърчаване на малките и средни предприятия отскоро има нов изпълнителен директор, който обясни за EconomyNews.bg как ще се случи това, какви промени ще бъдат въведени. Разговор с Никола Стоянов*.

 Г-н Стоянов, кои са най-спешните мерки, които ще предприемете, за да могат ефективно да бъдат усвоени 14 млн. лв. в полза на малкия и среден бизнес?

За 12 месеца трябва да усвоим около 60% от средствата по програмата. Първото, което ще направим, е съкращаване броя на националните участия на българските фирми в панаирите и търговските мисии, които остават да се направят по проект, но за сметка на това всяка проява ще е значително по-мащабна, най-вече с повече участници. По отношение на търговските мисии, вдигаме лимита почти двойно - от 12 на 20 фирми. Ще се стремим мисиите да се проведат на правилните места, за да има достатъчен интерес. Ще увеличим и площта на изложбените щандове. Закупуването става 6-7 месеца преди самата проява и в момента набираме кандидати за участие в Международното изложение за храни и напитки ANUGA, което ще се проведе в Германия през октомври. Вече беше късно след моето идване (начело на ИАНМСП - бел.р.) да заявим по-голям щанд. След като приключи набирането на кандидати за този панаир, започваме работа за оставащите около 20 панаира и 31 мисии, предвидени по проекта, които трябва да се проведат до неговото финализиране през април 2014 г. Вече информираме фирмите за предстоящите прояви с молба отсега да подават заявки - кой къде би желал да участва. Това е важно, за да знаем според броя на кандидатите, да заявим достатъчно пространство. Целта е да осигурим максимално представителство на българските компании.

Какво означава по-голяма площ за българските изложители?

Ще дам пример с изложението ANUGA в Кьолн. Поради естеството на изложението, а именно хранително-вкусовата промишленост, има отделна т.нар. „био“ палата. България е заявила 288 кв. м. в палата Anuga Fine Food, в която се представят традиционните храни, продукти, напитки и около 50-60 кв. м. в палатата Аnuga Organic, където ще се представят биохрани. Чисто математически ако се пресметне, при наличието общо на приблизително 350 кв. м. и пространство за всяка отделна фирма от около 10 кв. м., ние можем да заведем около 35 фирми. От друга страна има голям интерес - над 50 кандидати, и обмисляме дали да не дадем на фирмите по 8 кв. м., за да се включат повече компании. Миналата година например площта за всяка фирма е била по 7,5 кв. м. Ако знаехме предварително, можехме да заявим 500 кв. м изложбена площ и да отидат всички желаещи.

Как избирате компаниите, които включвате в панаири и мисии?

Променихме правилата за оценка и подбор на кандидатите, като същевременно намалихме някои от административните изисквания към тях. Целта ни е, от една страна, да водим повече кандидати, увеличавайки изложбената площ в разумни граници, а от друга, да подкрепяме най-добрите, най-готовите да бъдат там.
Заложихме точкова система за оценка с максимален сбор от 100 точки. Когато обсъждахме това нововъведение с нашите експерти, те се притесняваха, че фирмите ще се уплашат, защото критериите ще им се сторят високи. Аз им отговорих, че никой няма да има 100 точки в началото. Фирмите са същите, които са кандидатствали и преди. Те се съревновават помежду си, а не с някоя немска фирма например. Те могат да имат и 20-30 т. и те да са достатъчни да са между първите 30 фирми, които ще отидат на панаир. Идеята е след време чрез обучения и чрез стимула на самите критерии компаниите да се развиват. Критериите ще бъдат публикувани на нашия сайт и по всяко време фирмите ще могат самостоятелно да се тестват, да видят колко точки биха получили, ако изпълнят още един критерий. Първите две части от точковата система покриват 70% от общия сбор, а те са експортен капацитет и маркетинг. Смятаме, че маркетингът е най-съществената слабост на българските фирми. От наша гледна точка, искаме обикновени неща. Например да имат уеб сайт и на английски език - за това получават 15 точки, което всъщност е 15% от всички възможни. Друг пример, искаме фирмите да имат или да са работили върху опаковка. Някои представители на фирми или на съответни организации от западни държави биха казали, че това са твърде ниски критерии. Но ние трябва да тръгнем отнякъде и би било хубаво след една или две години да видим, че кандидатстващите фирми получават 80-90 точки. Винаги можем да вдигнем критериите, въпросът е да не плашим хората още в началото. Целта е с всеки един вложен лев в рамките на изпълнявания от нас проект да се извлече максимална полза. Това означава да заведем на панаир или търговска мисия фирми, които са максимално подготвени. Тоест, ако успеят да сключат договор, да имат капацитет да го изпълнят, да могат да комуникират с чужди партньори, да имат човек във фирмата с външнотърговски опит, да имат сайт, да имат опаковки, да имат опит и в логистиката. Т.е. реални, работещи компании, а не такива, които нямат необходимия капацитет. Онези, които не са достатъчно подготвени, няма да останат на заден план. За тях ще предложим диверсифицирани дейности, съобразени с нуждите им. Ще започнем с обучения според различните групи, следват консултации с цел подпомагане на фирмите в тяхното израстване, после търговски мисии – индивидуални и групови. Участието в панаир ще е най-високото стъпало, което е и най-скъпото - там инвестираме най-много, но и изискванията към компаниите-участнички са високи, тъй като те показват лицето на България, а не само себе си. По време на всеки панаир ще има и търговска мисия. В тези мисии ще има фирми, които още не са готови или не са успели да се класират за участие в панаир или изложение. Идеята е да съберат опит. Напълно възможно е и по този начин да сключат договори. В процес на разговори сме дали ще можем да организираме и b2b срещи на място при това съчетаване на националните участия в панаири и изложения с търговските мисии. Идеята е да се реализира едно цялостно участие чрез различни промоционални инструменти, със съпътстващи мероприятия и рекламни материали. Виждаме как страни като Чехия или Турция работят и привличат вниманието. Целта ни е всеки път да подобряваме участието на нашите фирми и да започне да се говори позитивно за българския бизнес и държава.

Как стигате до фирмите? Чрез браншовите организации или други способи?

Ще наблегнем на информационните кампании. В миналото е имало обвинения, че едни и същи фирми ходят на панаири и търговски мисии. Това се дължи именно на слабата информираност. Фирмите, които знаят за тези прояви, кандидатстват винаги и Агенцията ги изпраща. По новите правила една фирма има право на участие в панаир или мисия веднъж годишно. Съответната фирма, разбира се, ще има право да кандидатства всеки път и в случай, че няма други кандидати, ще може да се възползва от неограничен брой участия.
Досега информацията се е разпространявала основно чрез браншовите организации. Проблемът е, че някои от тях не са достатъчно активни. И в крайна сметка Агенцията не е имала изградена пряка връзка с фирмите по места. Факт е, че важни за България браншове, които нямат активни представителни организации, остават на заден план. Именно отчитайки важността на директните контакти, събирането на информация „от извора”, в бъдеще ще има промяна в нашата вътрешна структура. Планираме създаването на звено „Комуникации”. Наши служители буквално ще посещават фирмите на място, ще трупат впечатления и ще развиваме нашата база данни. Искам да уточня, че браншовите организации остават наши основни партньори, но отваряме и допълнителен комуникационен канал.

Как стоят българските компании на фона на чуждата конкуренция?

Отговорът е много лесен. Достатъчно е да съпоставим българската икономика спрямо чуждите, за да разберем как стоят българските фирми, защото в крайна сметка икономиката това са нашите фирми. Факт е, че има и много добре развити компании и браншове, обаче огромната маса от фирми още не са подготвени добре за растеж и износ. Ние правим обучения преди всяко участие на панаири и въпреки това има лош опит с фирми, на които липсват познания за панаирно поведение, водене на преговори, сключване на сделки и т.н. Цел №1 в момента е спазването на утвърдени правила, стъпка №2 е фирмите да са активни - да осъзнаят, че отиват не на разходка, а да работят. Това е цялостен процес за промяна в мисленето на хората, в мениджмънта. Понякога се получава така, че създателите на дадени компании са достигнали високо ниво на развитие, но не менажират добре своите служители. Това е идеята и на точковата система – да бъде своеобразен ориентир за фирмите в посока, свързана с тяхното развитие. Постепенно критериите ще се завишават. Такава ще е целта на цялата Агенция - в името й е заложено „насърчаване” на МСП, за нас това значи да ги подтикваме и насочваме към ръст и развитие.

Кои добри практики от чужбина могат успешно да бъдат адаптирани и приложени у нас? Вие самият имате богат опит.

През последните десет години мои клиенти са били точно такива агенции като ИАНМСП, събрах доста опит и знам как работят. От друга страна, обаче съм работил с Централна и Западна Европа и доста по-развити икономики. Техният проблем например е ниската покупателна способност в Източна Европа. Тук проблемът е от по-друго естество. Но няма грандиозни разлики между отделните агенции за МСП. Има детайли и нови мерки във връзка с развитието, но като цяло нещата са разработени, приложени и действат. Тук липсата е била като начало най-вече на визията и стратегията. В момента работим именно върху това, за да можем на следващ етап да уплътняваме стратегията с конкретни мерки. Засега най-важно е да се сегментират предприятията и да се видят тяхното състояние и нужди, за да може да им се помогне по подходящ начин. Следващата стъпка е конкретизираните мерки да се изпълняват ефективно. Това е и разковничето. Мерките в цял свят са измислени, просто има агенции, които са по-добре организирани. Финансовото ни състояние не може да се приеме за оправдание, напротив, то трябва да е стимул за нас да сме по-добри от конкурентите, за да успеем да постигнем с по-малки финанси повече. Когато покажем резултати, тогава ще можем да искаме по-голям бюджет.

* Никола СТОЯНОВ е завършил 91-ва Немска езикова гимназия „Проф. Константин Гълъбов” в София и право в Софийския университет „Св. Климент Охридски“. Има магистърска степен по немско право за чужденци, както и по европейско и международно търговско право от Ludwig-Maximilians-Universitat Munchen. От 2004 г. е основател и съдружник на „Лотсе” ООД – консултантска фирма в областта на насърчаването на експорта и интернационализацията с офиси в Италия, Турция и Румъния. Дружеството е партньор за Югоизточна Европа на национални агенции за подкрепа на експорта в редица държави. От 11 март 2013 г. оглавява Изпълнителната агенция за насърчаване на малките и средните предприятия.