Факторингът набира скорост

Експортната дейност на българските компании не е структурирана на национално ниво, а всеки се бори сам според възможностите си, каза в интервю за EconomyNews.bg Николай Стоянов*, Началник отдел „Корпоративно транзакционно банкиране” в Пощенска банка и заместник-председател в Управителния съвет на Асоциацията на българските износители (АБИ).

Ива Стойкова
Г-н Стоянов, как се роди идеята за създаването на Асоциация на българските износители?
Тази идея се обсъжда отдавна. Тя беше първоначално формулирана от бившия изпълнителен директор на Пощенска банка г-н Хасиотис. Ние като банка, която обслужва сериозна част от големи, средни и малки компании, които имат експортна дейност, забелязахме, че експортната дейност не е структурирана на ниво България. Всеки се бори сам според силите и възможностите си за пазари, за популяризиране на продукти, за разширяване на бизнеса с нови партньори. Винаги сме подпомагали нашите клиенти, където е възможно, със съвети и консултации. Външната търговия е изключително сериозна дейност и компаниите, особено прохождащите, не са наясно с всички подводни камъни на една по-сериозна външнотърговска сделка. Има специфики, с които фирмите не са запознати, още повече ако експортът е нещо ново за самите тях. Нашата роля е да сме партньори на бизнеса и да улесняваме чисто техническото провеждане на транзакциите, а от 2005 г. и структурирането на тези транзакции. Т.е. партнираме на нашите клиенти във връзка със структурирането на специфични транзакции по износа и, естествено, вноса, тъй като голяма част от компаниите съчетават тези дейности.
Какво привлече лично Вас към каузата?
Такава е работата ми. Отделът, който ръководя, се грижи за обслужването на ежедневните транзакции на нашите корпоративни клиенти, включително текуща ликвидност, цялата гама от търговски транзакции и факторинга. Голяма част от бизнеса на нашите клиенти, съответно на нашия отдел, е свързан с експорта. Няма нужда да казвам, че експортът е основен двигател на нашата икономика, не само сега след кризата, а и преди това. От тази гледна точка, естествено съм свързан с експортната дейност.

Каква трябва да бъде единната експортна стратегия?
Тя трябва да бъде държавна, национална. Това е една от задачите на нашата Асоциация, заедно с правителството и с Министерството на икономиката, енергетиката и туризма да разработим и имплементираме Национална експортна стратегия. Тя трябва да подпомогне компаниите износителки в тяхната нелека борба за пазари и клиенти. Експортът е гъвкав и динамичен процес, каквато е глобалната бизнес среда, в която оперират нашите компании. Всяка фирма се стреми да изнася и тази стратегия е икономически правилна, защото се разширява кръга на крайните клиенти. Разширява се и кръгът на крайни клиенти с възможности, които купуват на едро. Всеки износител се стреми да увеличи своя оборот и продажби. Задачата става още по-трудна, поради факта, че светът и пазарите доста се глобализираха. Достъпът до информация, включително търговска, е улеснен. Конкуренцията във всички сектори на икономиката нараства. Българските компании трябва да се борят и с това. Ако вземем един пазар, например в ЕС, много вероятно е нашата компания да не е единствената, която произвежда и изнася съответния продукт, а да има сериозни конкуренти от други държави, било то членки или не на ЕС, предлагащи конкурентен продукт - като качества, цени и срокове и параметри на доставките.
Това ли е формулата за успех на чужди пазари - „качество-цена-срок”?
Българските компании извървяха дълъг път през последните двайсет години. Той често беше неравен. Но те израснаха като производители и износители на качествени стоки. Особено помогна членството на България в ЕС. Това отвори пътя на компаниите към разширяване на пазарите. Смея да твърдя, че производителите направиха сериозни инвестиции в производствени мощности, които доведоха до подобряване на качествата на предлаганите продукти, до оптимизиране разходите по производството за постигането в крайна сметка на една конкурента цена.
Кои са най-сериозните финансови нужди пред българските компании, устремени към разширяване на пазарите?
Много сериозен акцент се постави върху отложеното плащане на стоки и услуги. Това е нещо, което е характерно за международната търговия в световен мащаб отдавна, а при нас от началото на прехода. Това означава, че когато една компания изнася, тя би следвало да договаря отложено плащане със своя клиент. Това води до нужда от оборотни средства, на която отговорят именно банките. Пощенска банка се стреми точно към това - оборотни средства за компаниите, така че да могат да оперират плавно и бизнесът им да върви добре. От друга страна, в борбата за пазари и клиенти, когато трябва постоянно да се повишава качеството на продукта, който се предлага, и това е валидно в европейски мащаб, компаниите имат нужда от инвестиционни средства. Те постоянно трябва да правят подобрения в производствените си мощности, дори да развиват нови. Това е трудно да се осъществи със собствени средства. Отново тук банките би следвало да подадат ръка, и според мен, в това отношение те са сериозен партньор на българския бизнес. Факторингът също е вариант за оборотно финансиране на компаниите. Очаквам в бъдеще тази дейност да се развива все повече. Причината е много проста. Когато говорим за оборотно финансиране, то трябва да бъде обезпечено по определен начин с активи на компанията. Факторингът предоставя свобода и комфорт за финансиращата институция, която може да се възползва от бъдещи вземания от крайните клиенти, използвайки срока на отложено плащане. Прогнозирам, че факторингът ще придобива все по-голяма стойност и сила на нашия пазар.

Асоциацията ще дава ли такива съвети?
Да. Асоциацията на българските износители ще помага всестранно на компаниите износителки или на тези, които имат намерения да започнат износ. Става дума за набор от инициативи - консултации, организиране на семинари, лобиране, в добрия смисъл на думата, пред търговски партньори, организации. Целта е компаниите да могат правилно да структурират своя бизнес, за да може и износът им да се увеличи и да бъде успешен.
Пазарите? Къде имаме шанс?
Моето мнение е, че основният пазар на български стоки и услуги е Европейският съюз. Вярно е, че Европа преживява тежък момент, който може да се окаже по-продължителен, отколкото предполагахме, но този пазар ще остане основен за България. Виждаме позитивно желание в компаниите износителки да диверсифицират експортните си пазари, така че все по-голяма тежест ще имат Балканските пазари и партньори като Русия. А защо не и по-далечни.
Китай? Какво мислите за този пазар?
Китай е безспорен фактор. Но износът към тази страна по-скоро би бил ориентиран като суровини от гледна точка на българската икономика, а не толкова на крайни продукти. Целта пред всеки един износител, това е и основна цел на Асоциацията, е не да изнася базови суровини, а да ги преработи в краен, завършен продукт с по-голяма принадена стойност. Усещането ми за Китай е, че ще изнасяме суровини, а не продукти.
Какви са позициите на българските продукти на външните пазари? Познати ли са български брандове?
Смятам, че имаме добри позиции в определени групи стоки, при които отдавна сме фактор в производството, търговията и износа с тях. Вярно е, че всички промени, които преживяхме, може би измениха фокуса от традиционните български продукти, които остават на високо европейско, дори световно качество. Това са селскостопанските ни стоки, киселото мляко, машиностроенето и др. Розовото масло, например, е изцяло експортно ориентиран сектор към топ производители в световен мащаб. Брандирането на стоката е важно. Нашите компании научиха много и се справят все по-успешно, прилагайки изпитани европейски и световни практики. Лично аз се радвам да видя повече добре брандирани български продукти. Роля на държавата и на Асоциацията е да ги популяризира.
Кои са първите стъпки, които Асоциацията ще предприеме?
Вече се свързахме с министерствата, които имат отношение към българския експорт - МИЕТ, МРРБ, МТИТС. Проведохме първи срещи, предстоят много консултации и работа, за да се чува нашият глас, който всъщност е гласът на компаниите износителки. Идеята ни е в тясно сътрудничество с изпълнителната власт да популяризираме продуктите на българските компании и да спомогнем за разширяването на пазарите им. Имаме намерение да инициираме и законодателни промени, които да облекчат работата на българските износители. Но преди това да се случи, ще чуем мнението на нашите членове. Тук бих искал да кажа, че сме отворени за всички компании, независимо от размера на продажбите им. Една експортна компания и такава, която иска да реализира износ, само може да се учи от добрите практики на другите. Учредителите и основните членове на Асоциацията са големи компании, но всички са добре дошли и ще бъдат равнопоставени. Имаме обща цел.
Как фирмите могат да ви открият?
Предстои пускане на уебсайт на Асоциацията на българските износители. Това ще се случи най-късно до месец. Дотогава на разположение е екипът на Асоциацията и изпълнителният й директор г-жа Мариета Захариева**. Екипът ще отговори индивидуално на всяко едно обаждане и ще проведе среща с всеки, който има нужда.

* Николай Стоянов се присъединява към екипа на управление „Корпоративно банкиране“ в Пощенска банка през 2005 г. През 2008 г. той е назначен на позиция началник отдел „Транзакциoнно банкиране“ и е отговорен за всички ежедневни транзакционни услуги, предлагани на корпоративните клиенти на Пощенска банка, включително ликвидност и кеш мениджмънт, търговски услуги и факторинг. Г-н Стоянов е пряко отговорен както за бизнес взаимоотношенията с всички съществуващи корпоративни клиенти, така и за изграждането на връзки с нови потенциални клиенти.
Преди да се присъедини към екипа на Пощенска банка, той е имал повече от 10 години опит в банкирането и е заемал различни ръководни позиции. Николай Стоянов е заместник-председател в Управителния съвет на Асоциацията на българските износители (АБИ) от основаването й през 2011 г.

**Контакти: mzaharieva@abbg.org, 0885840124